品牌 | 嬰尚 “體驗式”輔食助門店瘋狂開新，單店銷量暴增100倍！

相較于奶粉而言，輔食在消費者眼中更像一個可選擇、可不選擇的品類。

媽媽給寶寶選奶粉，如果寶寶不喝，媽媽會更換奶粉牌子繼續(xù)選擇給寶寶喝奶粉，因為這是寶寶的主食；但是如果寶寶的體驗感不好，那么媽媽很有可能不再給寶寶買輔食喂養(yǎng)，而是改吃自制輔食。所以，輔食的第一次體驗不好，很有可能會流失掉單個消費者的輔食生意。

輔食的首次體驗變得尤為非常關(guān)鍵，這意味著開發(fā)一個新客便是一單三個月、六個月的長期生意。輔食品牌嬰尚通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一旦寶寶接受了某種輔食之后，媽媽會愿意一直購買，不會輕易更換品牌和產(chǎn)品；門店做聯(lián)動銷售也相對容易一些，可以同時帶動米粉、面條和其他輔食單品的銷售。

該如何提升輔食消費者的體驗？

很多人會回答做輔食品牌的活動。目前也確實有很多渠道在這么做，只不過，這其中大多數(shù)是以“利益”為先，活動走走過場，沒有活力，久而久之，消費者對輔食活動的接受度變低，門店的輔食銷售易陷入一種信任流失的尷尬境地。

在嬰尚看來，想提升輔食的消費者體驗，真正需要的活動是一套以“互動”為核心、完整有效的解決方案，是從遠處“自然而然”靠近消費者決策的漸變過程。

首先，輔食產(chǎn)品即體驗。很多時候不是渠道做不好動銷，而是選擇的輔食產(chǎn)品根本無法支撐動銷的體驗感。嬰尚一直注重寶寶的味蕾發(fā)育與食物之間的連接，是根據(jù)寶寶的味覺發(fā)育精心研制的配方。因此，寶寶接觸嬰尚輔食，吃第一口的感覺就是“好吃”，寶寶在嬰尚輔食中能夠獲得美味的體驗。

同時，嬰尚也非常注重媽媽的體驗，不論是產(chǎn)品的外觀設(shè)計，還是貨架陳列，甚至是組織多種類型的體驗式活動，都十分契合媽媽的育兒與審美需求。

第二，分享“知識”即獲取。輔食動銷活動，本身就帶有社交關(guān)系鏈的價值，品牌可以就此進行消費者教育，渠道也可以在這個過程中和顧客建立親密的關(guān)系，發(fā)展會員營銷。

分享越多，收獲越多。嬰尚的大型公益活動“全力以輔”課堂SHOW，就是響應(yīng)國務(wù)院《國民營養(yǎng)計劃》提出的“關(guān)愛生命早期1000天”而推行的活動，通過在全國各地開展“育兒微課堂”，將正確喂輔食養(yǎng)的“知識”帶到千家萬戶，換來了更強的品牌影響力。

第三，新型連接即新鮮感。嬰尚別出心裁的“連接”創(chuàng)意，往往能讓消費者在活動中有新鮮的感受。譬如嬰尚的“輔食DIY”活動，“親子游樂園”活動，都是通過媽媽和寶寶進行連接，在游戲中加深親子關(guān)系，在活動中讓寶寶享受到美食體驗，媽媽感受到愉快的親子時光。

在近期舉行的輔食蛋糕秀活動中，嬰尚把“爆品”有機米粉做成自制小蛋糕，受到了消費者的普遍歡迎。蛋糕沒到嘴里，有機米粉濃濃的米香就襲了過來，隨后入口即化，有一種甜而不膩的口感。不少消費者開玩笑，“小蛋糕要比以往吃過的所有成人蛋糕還要好吃，嬰尚專門做蛋糕也能火起來”。

輔食部類最有新意的“體驗感”莫過于此——嬰尚好吃的輔食，“連接”有趣好玩的活動細節(jié)，帶給媽媽和寶寶特別的消費體驗。

消費者體驗一到位（寶寶愛吃），便能真正影響到輔食消費者的決策（媽媽愿意買），動銷的銷售一環(huán)自然水到渠成。

2018年，嬰尚在全國一共開展了約上千場活動，最高單場銷售3萬元，在重點市場平均每場銷售不低于5000元。像四月份在重慶、四川啟動的公益活動“全力以輔”課堂SHOW，重慶門店活動當天的現(xiàn)場購買率最高可達100%；四川10余個門店在活動當天的銷量超日平均銷量的20—100倍，其中寵兒沐川四店更是高達100倍，提升輔食體驗的“咋舌”程度可見一斑。

從嬰尚的活動中我們可以發(fā)現(xiàn)，以產(chǎn)品的優(yōu)異屬性為底層基點，站在用戶的角度給出新奇有趣的消費者體驗，便可以引導(dǎo)消費者做出決策，開發(fā)大批輔食新客。而且，長此以往，這種“體驗式”動銷勢必重新定義輔食行業(yè)的“流量”入口——口碑相傳，能夠為渠道帶來的，遠遠不止眼前的增量。